Ali od prodaje ima više od guranja proizvoda i praćenja potencijalnih rezultata. To je osnovna vještina koja vam može pomoći da napravite napred, ne samo u svom poslu, već i u životu.
Dakle, ako ste spremni poduzeti sljedeći korak i krenuti prema gore, evo kako poboljšati prodajne vještine.
1. Izgradite svoju otpornost
Možda najznačajnija stvar kod ljudi koji rade u prodaji je njihov neograničeni entuzijazam za život. Kiša ili sjaj uvijek ćete naći osmijeh na njihovom licu, a čak i kad su izbjegnuti, zanemareni ili uskraćeni, ipak se uspijevaju pokupiti i krenuti dalje.
Prodavači se svakodnevno suočavaju sa odbacivanjem, što ih čini nekim od najupornijih radnika na planeti. Neustrašivi su pred 'ne' i upozoravaju na staru izreku: ako isprva ne uspijete, pokušajte i pokušajte ponovo. Njihov integritet i pozitivan stav prema životu su uočljive osobine koje bi većina zaposlenika trebala posjedovati, posebno u današnjem nestabilnom radnom okruženju gdje se zahtjevi za radom stalno mijenjaju.
2. Nemojte biti plastični
Najučinkovitiji prodavači uspijevaju ne zato što su gipki, već zato što istinski vjeruju u važnost i utjecaj koji njihovi proizvodi stvaraju. Bilo da je riječ o nečemu jednostavnom poput sredstva za čišćenje suđa ili novoj tehnologiji koju pokušavaju promovirati, oni koji zaključe posao nisu oni koji pokušavaju prevariti potrošača, već oni koji žele navesti kupce (što žele iskreno vjerujem da je) bolji izbor.
Od YouTube recenzija do dugih postova na blogovima, višak je lako dostupnih podataka o današnjim proizvodima, i zato ne čudi što većina potrošača već zna koje proizvode kupiti prije nego što uopće uđu u trgovinu. Na isti način na koji ćete bivšem oprostiti samo ako pokažu da su potpuno iskreni u promjeni, jedini način na koji se klijent može uvjeriti da je prešao na drugi brand jest ako im se svidi na emocionalni način - a to se može dogoditi samo ako prodavač uistinu vjeruje u svoj proizvod.
3. Prakticirajte autentičnu komunikaciju
Često ljudi vole razgovarati ne zato što žele slušati, već više zato što žele da ih se čuje. To je fenomen koji postaje sve češći, posebno na današnjem modernom radnom mjestu gdje se značajan dio razgovora obavlja na mreži. Bez komunikacije licem u lice, lakše je razgovarati jedni drugima u nitima sve dok netko tko ima zadnju riječ ne pobijedi. Ali to je sklizak nagib koji može dovesti do kondenzacije - a u prodaji je to definitivno ne-ne.
Nema ničeg goreg od primanja hladnog poziva ili e-pošte u kojem se potrošač čini glupim. A postoje slučajevi kada prodavači, a ponekad čak i rukovoditelji prodaje, trpe živce klijenta zbog loše komunikacije. Iako je u redu i pokušati pomoći klijentu, trebali biste povući granicu između ljubaznosti i previše poznavanja.
Na primjer, ako pokušate prodati proizvod nekome iz starije generacije, prosuđujući ih zbog njihovog nepoznavanja tehnologije, odmah ih može isključiti. Izreći stvari poput „To je tako stara škola“ ili „Znate, već postoji aplikacija za to“ može zvučati bezazleno, ali bez prakticiranja autentične komunikacije toliko je lakše uvrijediti ljude jer ste imali manje treninga kad vidite kako reagiraju na lice suočiti se.
4. Razvijajte mrežu
Prodaja od vrata do vrata može biti alat prošlosti, ali ako postoje i neke stvari bivših prodavača Avona i Tupperwarea znale su kako izgraditi trajne veze.
Davno prije nego što su LinkedIn, Facebook i druge aplikacije za društvene mreže ikada stvorene, prodavači su već znali važnost umrežavanja. Znali su da lojalnost marki nikada nije zapravo bila u tome koliko je proizvod inovativan ili revolucionarni, već koliko ste dobro održavali odnose s klijentima.
Iako su se alati mijenjali, ne može se poreći da je ova prodaja tehnika ono što održava marke živima. Svaki bi prodavač trebao imati jaku i pouzdanu mrežu iz koje se može neprestano prisluškivati i dobivati uvid. To je ključna komponenta za napredovanje i osiguravanje da nikad ne izađete iz igre.
5. Zaustavite se, surađujte i slušajte
Prije nego što pomislite da se radi o još jednoj referenci na Vanilla Ice, ovaj je dio članka zapravo vrlo kritičan. Odnosi se na odnos između marketinga i prodaje i na to kako je jedno bitno za razvoj drugog. Tamo gdje su prije radili u silosima, oba odjela sada moraju raditi zajedno kako bi postigli najučinkovitije rezultate.
Očekuje se da će marketing izgraditi odnose s klijentima i stvoriti potencijalne potencijale. To mogu postići kroz mnoštvo alata - od oglašavanja izvan kuće do modernijih načina poput optimizacije programa ili pretraživača. U međuvremenu, njegova je prodajna dužnost pratiti ciljeve koje marketing stvara kako bi bili sigurni da oni stvaraju maksimalni iznos dobiti za tvrtku.
Iako imaju dvije različite funkcije, na prodaji je da shvate ne samo ono što kupci žele, već im pružaju i ono što im je potrebno, ne samo sa stanovišta koji donosi dobit, već i s psihološkog stajališta. A najjednostavniji, ali najučinkovitiji način za to bi bio (zaustaviti!) Suradnju i slušanje s marketinškim timom.
6. Stalno inovativni
Umjesto da izbjegavate nove alate dostupne za pomoć u prodaji, naučite prihvatiti promjene i biti prvi koji se našao na inovacijskom pojasu. Kao i svaka profesija, važno je nastaviti s učenjem, kako ne biste postali zastareli.
Da biste ostali ispred krivulje, uzmite kratke tečajeve i naučite više o mrežnim alatima koji vam mogu pomoći da postignete ili čak povećate krajnju vrijednost. Danas se većinom tvrtki koriste rješenja usmjerena na podatke kao što je usvajanje sustava upravljanja odnosima s kupcima (CRM) kako bi im pomogli da pojednostave cijeli prodajni ciklus. Bilo bi korisno ako imate općenitu ideju o radu ovih novih alata. Napokon, svaki prodavač uvijek je mogao koristiti novu vreću trikova.
7. Savladajte umijeće zatvaranja posla
Na kraju dana, biti učinkovit prodavač je sve o zatvaranju posla. To je osjetljiva ravnoteža između dobivanja onoga što želite, a da zapravo ne pokažete koliko želite.
Na primjer, jedan od najpopularnijih načina za namotavanje kupca je tehnika 'ograničeno izdanje' ili 'ograničeno samo vrijeme'. Ova strategija koju često koriste informativni stručnjaci stvara osjećaj hitnosti koji potiče potrošače da kupuju proizvod jer imaju osjećaj da zaobilaze odličnu priliku ili što djeca danas nazivaju FOMO (strah od nestanka).
Druga je važna tehnika postavljanje pitanja kako biste uklonili sve sumnje ili pojmove koji mogu imati vaši kupci. Nekoliko primjera za to uključuje: "Postoji li neki razlog zašto mislite da vam se ovaj proizvod neće svidjeti?" ili "Mislite li da će vam ono što nudim moći pomoći?" Predviđanje potreba kupaca i efikasan odgovor na njih ključni su elementi u pobjedi u pregovorima.
I na kraju, uvijek možete pokrenuti besplatno probno razdoblje. Nakon što angažirate svoje kupce, samo je stvar da ih uvjerite u kupnju cijelog paketa - a ako slijedite sve gore navedene savjete, zaključivanje posla trebalo bi biti komad torte.
Bez obzira na to dogovarate li povišicu ili pogađate klijenta, snažni skup prodajnih vještina uvijek će vam biti od koristi - bez obzira u kojoj ste fazi u karijeri.
Kako su vam prodajne vještine pomogle da napredujete? Javite nam se putem odjeljka s komentarima u nastavku.
